Цель тренинга:

Развитие умения анализировать профессиональное поведение, совершенствовать навыки управления ситуацией переговоров поддержание мотивации на самосовершенствование
пролонгация тренингового эффекта

Необходимые условия:

  • Добровольное участие менеджеров в данном мероприятии, так как важна их мотивация
  • Разбираются только конкретные переговорные ситуации с клиентом
  • Желателен тренинговый опыт менеджеров
  • Исключаются личностные оценки поведения участников
  • Группа от 5 до 10 человек с разным опытом
  • Координатор и ведущий группы – опытный менеджер, пользующийся авторитетом, владеющий методикой проведения ПС
  • Системность в проведении ПС (например, один раз в месяц)
  • Разбираются не больше 2 случаев (начинать лучше с разбора одного случая, пока не отработается алгоритм)
  • Во время ПС не решаются другие рабочие вопросы, не разбираются корпоративные конфликты
  • Четко соблюдается регламент, возможен небольшой перерыв
  • Комфортные условия проведения ПС

Подготовительный этап:

  • Заявки на участие в ПС собираются заранее
  • Конфликтная ситуация готовиться в напечатанном виде (важно умение четко сформулировать ситуацию) с четко сформулированным вопросом, на который хотелось бы получить ответ
  • Готовятся необходимые памятки (алгоритмы переговоров, техники и т.п.)

Алгоритм проведения:

  • Ведущим предлагается алгоритм ведения ПС
  • Озвучивается ситуация: предполагаемая цель переговоров, суть проблемы, затем воспроизводится вся ситуация, задается вопрос (условие: во время озвучивания ситуации нельзя перебивать «заявителя»)
  • Участники задают уточняющие вопросы
  • Суть проблемы и заданный вопрос переформулируются, либо повторяются
  • «Типизируется» проблема, выявляют «слабые» зоны, допущенные ошибки по алгоритмам ведения переговоров (по принципу «факты-следствия»), допущенные риски
  • Подбирают новые версии поведения и отрабатывают их с участием «заявителя» в роли клиента (несколько вариантов)
  • Выбирается наиболее эффективный вариант по мнению «клиента» как способ решения заявленной проблемы
  • Формулируется ответ на вопрос
  • Рефлексия 
  • Благодарность участникам